尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成交和達(dá)成成交意向。這是每一位赴德參展的中國出口商所希望的。由于前來展位參觀和詢問的客人很多，因此，參展人員應(yīng)該針對(duì)不同的觀展客人，采取相應(yīng)的措施。這對(duì)參展人員的臨場(chǎng)發(fā)揮能力要求較高。
參展人員要求。參展企業(yè)應(yīng)選擇合適的專業(yè)人員參展。他們應(yīng)該了解公司銷售意圖，熟悉本行業(yè)市場(chǎng)行情，并且有權(quán)同客戶簽單，無須事事向總部請(qǐng)示而錯(cuò)失良機(jī)。
如果展覽的產(chǎn)品是技術(shù)性強(qiáng)的儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師隨行以便解釋有關(guān)技術(shù)問題。參展人員最好懂英語，如果聘請(qǐng)翻譯，則最好英語和德語都會(huì)，并且對(duì)本行業(yè)有一定了解。深圳鑫綠島的韓先生介紹說：“我們參展的業(yè)務(wù)員對(duì)每件參展樣品必須全面了解其原材料、生產(chǎn)工藝、成本、包裝，并能準(zhǔn)確測(cè)算出海運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、FOB價(jià)和CIF價(jià)等。
甄別目標(biāo)客戶。在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣;但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問展品的制作材料、性能、規(guī)格、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。
無論當(dāng)場(chǎng)有無簽訂合同，都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否;對(duì)暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。
巧妙應(yīng)對(duì)付款與報(bào)價(jià)。在展會(huì)上談生意，很多難以成交是卡在付款方式上，最安全的成交方式當(dāng)然是L/C，但深圳益利達(dá)的經(jīng)驗(yàn)是：“對(duì)于本行業(yè)都熟知的大買家，無需擔(dān)心其信用，付款方式可以稍為靈活些，可以接受遠(yuǎn)期L/C，或者D/P，爭(zhēng)取拿下定單，因?yàn)橥@些大公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系一旦建立，只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，就極有可能拿到大的長(zhǎng)單。對(duì)不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。”
展會(huì)上報(bào)價(jià)也有講究。益利達(dá)公司的竅門是：“對(duì)小客戶報(bào)高些，對(duì)大客戶報(bào)低些，防止小客戶對(duì)大客戶造成市場(chǎng)沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長(zhǎng)單，薄利多銷嘛。”
聽取客戶建議贏得潛在定單。有的客戶雖然對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對(duì)某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者出具樣版希望如樣制作，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場(chǎng)信息。只要這些要求滿足起來并不困難，就應(yīng)設(shè)法滿足。在這方面，寧夏制藥廠進(jìn)出口公司李金山經(jīng)理受益很多。該公司從1996年開始參加歐洲舉辦的世界醫(yī)藥博覽會(huì)(CPHI)。
李先生說：“在一年的CPHI會(huì)上，一位西班牙客人告訴我，中國貨的批號(hào)太小。為此，我們投資了十多萬元，將批號(hào)數(shù)量擴(kuò)大了4倍，這樣用戶的化驗(yàn)次數(shù)和費(fèi)用就減少了75%。另一位英國客人提到紙箱包裝比當(dāng)時(shí)的紙板桶包裝更容易打托搬運(yùn)和處理。我們回國一周后就拿出紙箱包裝設(shè)計(jì)，客戶很滿意。現(xiàn)在我們有60%的貨采用紙箱包裝，包括去美國的和日本的。”
對(duì)此，深圳益利達(dá)的彭經(jīng)理和黃經(jīng)理也有同感。他們說，“赴德參展，如果所帶展品新，市場(chǎng)應(yīng)用廣，價(jià)格也不是很高的話，當(dāng)場(chǎng)簽些單并不困難。
